Mieux vendre en circuits-courts
Valoriser vos produits fermiers en vente directe ou en circuits-courts est pour vous une évidence. A condition de trouver un équilibre commercial satisfaisant, de savoir vous faire connaitre, et de fixer des prix de vente en cohérence avec vos débouchés et votre revenu.
Ca vous intéresse :
Trouver un équilibre commercial
Bien vendre vos produits fermiers, c’est à la fois :
- vendre suffisamment de produits, écouler votre production, y compris dans des délais courts quand il s’agit de produits frais,
- dans des conditions qui vous conviennent humainement et matériellement,
- à un prix permettant de vous dégager un revenu.
Atteindre ces objectifs quantitatifs et qualitatifs nécessite de trouver un équilibre entre vos besoins et ceux de vos clients. C’est un chemin qui peut prendre du temps, le temps de faire connaitre la qualité de votre offre, de tester sérieusement différents débouchés, de développer votre réseau de clients, d’optimiser votre commercialisation. Les premières années d’activité demandent souvent un engagement fort, à l’écoute de la société et de vos chiffres (revenu, temps de travail).
Bien vendre vos produits fermiers passe bien sûr par une bonne adéquation entre vos débouchés, vos gammes de produits, et vos services. Il est vraisemblable que la vente aux professionnels vous amènera à mettre en place un service de livraison fiable et des conditionnements adaptés : yaourts en sceau de 3 kg ou en pot de 100g pour les cantines, ou assortiment de petites confitures originales pour vendre en épicerie fine, par exemple. A l’inverse, la vente à la ferme vous offrira plus de souplesse de choix de produits à proposer, mais nécessitera l’aménagement d’un local et des horaires fixes d’ouverture. Un groupement de consommateurs pourra également vous offrir un soutien intéressant, avec parfois des exigences spécifiques à bien étudier, comme la consigne des emballages.
Mettre en place une communication adaptée
Réseaux sociaux, flyer, panneaux en bord de route, démarchage par téléphone, …. quels sont les bons outils pour se faire connaitre ? Quels moyens de communication vont aider le développement du bouche à oreille ? Comment communiquer efficacement sur son activité de produits fermiers ? Comment développer sa notoriété auprès de futurs nouveaux clients ?
Pour appuyer votre développement commercial, vous allez choisir des vecteurs de communication. De nombreux outils pratiques gratuits ou peu couteux sont à votre disposition aujourd’hui. Canva (pour réaliser tout type de visuels publicitaires), Brevo (pour l’emailing), Facebook (pour développer sa notoriété), sont assez simples à utiliser après un temps d’apprentissage. Votre imprimeur vous sera également d’un grand secours. Toutefois, tous ces outils ne vous guident pas dans les choix les plus importants. Faut-il placer son logo en en-tête du flyer ? Peut-être pas si les personnes qui vont le lire ne vous connaissent pas. Il serait plus efficace de donner d’abord de l’information sur ce que vous apportez sur le marché, « vente directe de viande » par exemple.
Chaque outil porte son lot de questions qui conditionnent l’efficacité de votre travail de communication. Combien de posts par semaine pour une bonne visibilité sur Facebook ? Comment construire son fichier client ? Faut-il faire de la vente le jour de sa porte-ouverte ? Une newsletter améliore-t-elle la fidélisation ? Puis-je planter des petits panneaux indiquant la ferme dans mon champ le long de la route ? Pour ne pas perdre votre temps, nous vous recommandons de vous informer sur l’usage professionnel des outils qui vous intéressent, y compris sur leur volet règlementaire.
Nous ne pouvons aborder les questions de communication sans répondre à une question essentielle : faut-il créer un logo ? Créer votre identité d’entreprise est indispensable : sous quel nom vous présentez-vous (Gaec ou ferme, par exemple), quelles couleurs représentent le mieux votre activité sur les différents supports de communication (du rose pour trancher, ou du vert pour affirmer votre côté agricole ?), quel ton choisissez-vous pour votre communication (sérieux et informatif, ou humoristique ?) ? Par contre, un véritable logo n’est utile que si vous créez une marque pour vendre vos produits, à apposer sur les emballages notamment.
Transmettre et expliquer la valeur de votre travail
Bien sûr une partie des consommateurs sont d’emblée sensibles aux produits locaux en circuits-courts. Ils seront attentifs à votre offre. Mais ils achetaient déjà des produits avant de découvrir les vôtres. Ils peuvent y être fidèles, par goût, par habitude. Alors, pourquoi changer ? Pourquoi tenter l’aventure avec vous ? Parce que vous apportez une offre nouvelle plus proche de chez eux ? Avec un meilleur rapport qualité-prix que l’offre existante ? Ce sera parfois le cas, pas toujours. Pourquoi, dans certains cas, iront-ils jusqu’à payer plus cher ou compliquer leurs achats pour se fournir chez vous ?
Vous allez mettre en valeur vos produits, leur histoire, leur mode de production, les valeurs qui vous animent. Ces arguments de vente (autrement dit vos atouts, si tout se passe bien) trouveront-ils une oreille sensible auprès des clients potentiels ? Ceux-ci ont des habitudes, des attentes, des budgets et des sensibilités différentes (particulier/professionnel, pragmatique/poète, sensible aux modes de production/sensible à une offre qui répond à un besoin quotidien, ….). Ils ont également des niveaux très différents de connaissance de la production agricole. Certains n’ont pas conscience de l’impact du rythme des saisons sur la disponibilité des produits, y compris en fruits et légumes frais ou en fromage de chèvre.
Plus vous aurez besoin de toucher une clientèle large, plus vous devrez trouver un pont entre votre façon de voir et celles des clients, trouver des moyens de transmettre vos propres pratiques et valeurs en vous faisant comprendre, c’est-à-dire en les traduisant en un langage qui touche vos clients.
Réussir à transmettre la valeur de votre travail à travers vos produits passe notamment par :
- Savoir expliciter des points du mode de production qui peuvent intéresser les consommateurs. Ceux-ci ne connaissent pas bien les cahiers des charges, y compris biologique, ou ont en eux une confiance modérée. Mais certains éléments précis rejoignent leur préoccupation : lien au sol, sans OGM, temps de pâturage, …
- Savoir répondre aux objections y compris à propos de vos prix de vente (« c’est quand même cher ») avec une certaine sérénité, induire la confiance par votre propre confiance dans vos choix.
- Savoir parler de son produit et de son métier
33% En Bretagne, 1 producteur en circuits-courts sur 3 commercialise sa production sur les marchés (Recensement agricole 2020)
Fixer ses prix de vente et les faire évoluer
Commercialement, vous aimeriez proposer votre gamme de produits à un prix modéré. Vous n’auriez pas à argumenter sur la qualité de vos produits et services, vous seriez facilement choisi par vos clients professionnels et vous n’auriez pas l’impression que votre offre n’est accessible qu’aux consommateurs financièrement aisés.
Ce confort commercial et psychologique trouve sa limite dans votre capacité à vivre de votre métier. Si vous travaillez beaucoup et si vous ne pouvez pas vous offrir d’aide humaine ou technique, c’est que votre tarif est vraisemblablement trop bas. Bien sûr, un décrochage important par rapport à la concurrence est risqué, sauf à bénéficier d’atouts forts (type de clientèle, caractéristiques du produit rares et recherchées par les clients), mais vos prix de vente doivent permettre la pérennité de votre entreprise au-delà de quelques années.