Les débouchés en vente directe et en circuits-courts en Bretagne

De l’étal du marché à la livraison aux restaurants, de nombreux débouchés sont envisageables pour les producteurs fermiers. Certains modes de vente sont très pratiqués, notamment la vente à la ferme, qui présente toutefois des limites règlementaires et commerciales. En complément, d’autres débouchés apparaissent ou se renforcent, parfois en collectif.

Les multiples facettes du point de vente à la ferme

Pratiquée traditionnellement et depuis longtemps, la vente à la ferme prend parfois une ampleur qui nécessite quelques précautions.
En général, les premiers clients à la ferme sont accueillis dans un bâtiment agricole (hangar, serre ou remise pour les légumes par exemple), dans un petit local aménagé (pour les produits laitiers notamment), ou même directement à la maison (remise d’un poulet entier ou d’un colis de viande par exemple). Puis l’idée d’un point de vente un peu plus conséquent apparait au fur et à mesure que la clientèle se développe, ou lorsqu’un membre de la famille souhaite rejoindre la ferme en créant son emploi.

Dans tous les cas, y compris sous le hangar, la règlementation ERP (établissement recevant du public) s’applique. Il s’agit de respecter les normes en matières de sécurité incendie et en matières d’accueil des personnes avec divers handicaps.

Dès lors que vous envisagez d’investir un minimum dans l’aménagement du local, la rentabilité du point de vente constitue un point d’attention majeur. De nombreux points de vente à la ferme sont moins fréquentés que le producteur espérait. Même 20 000 € de dépenses peuvent être difficiles à rentabiliser :

• Si le potentiel de vente est faible. Seule une étude de marché permet de se faire une idée de ce potentiel en termes de fréquentation et de panier moyen ;
• Si l’aménagement, même simple, n’est pas optimisé pour la vente. Il peut être nécessaire de se faire accompagner.

Pour atteindre un chiffre d’affaires plus élevé, plusieurs options sont envisageables. Pour chacune, résumons son avantage principal et sa contrainte :

• Vous pouvez être tenté de mettre en vente des gammes plus larges, avec les produits de collègues agriculteurs, d’artisans,  ou en achetant auprès d’autres fournisseurs. Ainsi, votre point de vente sera plus conséquent. Bien placé, il attirera plus de clients. Attention toutefois, si vous achetez ces produits pour les revendre, vous pratiquez alors une activité commerciale qui n’a pas lieu d’être sur une terre agricole. Si vous avez besoin d’un permis de construire, celui-ci peut vous être refusé ;
• Vous pouvez plutôt faire le choix d’implanter votre point de vente dans un bourg ou en zone commerciale pour vous rapprocher des clients et être éventuellement aidé par la commune. La vigilance s’impose sur le réel potentiel commercial du lieu envisagé. Et certains producteurs ne souhaitent pas s’éloigner de la ferme ;
• Vous pouvez envisager, comme certains producteurs, de monter un magasin à plusieurs, de façon à pouvoir vous offrir un bel outil de travail avec un bon emplacement proche d’un bassin de consommation. Cette solution permet également de s’épauler et de partager le travail. Elle a fait ses preuves en Rhône-Alpes et quelques belles réussites sont visibles en Bretagne. Mais il est vrai que ce type de projet est nettement plus long à mettre en place.

De nouvelles formes de vente

Les deux lieux de vente les plus pratiqués par les agriculteurs en circuits-courts restent le marché et la ferme, loin devant les autres débouchés comme la vente aux professionnels. Le marché reste une solution simple pour démarrer, nécessitant peu de moyens. Il permet de proposer ses produits à des consommateurs sensibilisés aux produits frais.

Toutefois, certaines préoccupations amènent les producteurs en vente directe à envisager d’autres façons de vendre leurs produits fermiers :

• La difficulté à obtenir une place au marché dans certaines communes ;
• Le souhait de toucher une nouvelle clientèle ;
• L’optimisation du temps de travail.

De nouvelles formes de vente se développent ainsi en ville et à la campagne. Parmi les solutions étudiées par de nombreux porteurs de projet, certaines sont devenus courantes :

• Les paniers de légumes à la carte, à retirer en point relais ;
• Les casiers automatiques sur la ferme ou au contraire à l’extérieur ;
• La vente en ligne.

Chacune d’entre elles constitue en effet une opportunité pour toucher une clientèle qui ne serait pas venue au marché ou qui n’aurait pas acheté un panier en AMAP.  Mais elle entraîne aussi des difficultés spécifiques, à résoudre en amont du lancement. La question à se poser avant chaque choix est de préciser dans quelles conditions le mode de vente que vous allez choisir pourra rester une réelle opportunité pour vous.

Ainsi l’implantation d’un distributeur à casier nécessitera dans de nombreux cas de lever le frein de l’urbanisme. Les paniers à la carte génèrent quant à eux une charge de travail importante à la prise de commande et à la confection des paniers. Peut-être faudra-t-il investir dans un site de commande en ligne (à mettre à jour, y compris en termes de stock) et réfléchir à une organisation efficace pour préparer les commandes. Quant à la vente en ligne avec expédition des produits hors de son territoire, elle nécessite de savoir se faire connaitre loin de ses bases et de maitriser les frais engendrés par cette logistique spécifique.

La force du collectif ou du réseau

3ème métier du producteur-transformateur, la vente des produits fermiers demande du temps, des compétences et un minimum de connaissance de la règlementation. Pour se sentir plus fort, il est intéressant de faire partie d’au moins un collectif ou un réseau.
Le collectif, plus engageant, se formalise autour d’un projet commun. Tandis que le réseau apporte son soutien à l’activité de la ferme.

Réussir un projet de vente en collectif (en général un Drive fermier ou un Point de vente collectif) dépend de plusieurs paramètres :

• La motivation et la disponibilité de chacun pour une démarche de groupe ;
• La qualité des relations humaines, le sens du dialogue ;
• La construction du collectif : apprendre à se connaitre, créer des temps de partage, identifier un but partagé, identifier ce que chacun vient donner et souhaite recevoir…. Il est souvent nécessaire de faire appel à un œil extérieur expérimenté dans les démarches collectives ;
• La gamme : complémentarité et cohérence de l’offre des producteurs, règles d’entrée et de sortie du collectif ;
• L’organisation pratique, la complémentarité des compétences au sein du collectif.

Adhérer à un réseau est une démarche plus légère qui peut apporter aussi un bon soutien à la ferme à condition d’être en adéquation avec vos attentes. En échange d’une cotisation annuelle, vous bénéficiez d’appui technique pour améliorer la qualité de vos produits, de soutien commercial pour vous faire connaitre, d’échanges avec les autres adhérents sur les difficultés et les opportunités à la vente, etc … Chaque réseau a ses spécificités et ses services.

Vente aux professionnels : attention aux conditions contractuelles

De nombreux producteurs fermiers vendent une petite partie de leur production à des « professionnels » au sens large, c’est-à-dire des entreprises (épiceries, restaurants, artisan-crêpier, bouchers, …) ou des associations. Ces transactions se font souvent sans signature d’un contrat : un bon de commande et une facture suffisent dans la plupart des cas, d’un commun accord. Pensez aussi à établir un bon de livraison avant le transport.

Les producteurs fermiers qui, par contre, ont choisi de développer leurs ventes auprès des professionnels, notamment les grandes surfaces, ont en général besoin de mieux s’armer commercialement. Ils fixent un tarif professionnel HT en dessous du tarif consommateurs TTC, éventuellement assorti d’un minimum de commande ou d’un franco de port. Ce tarif est compatible avec l’équilibre financier de leur activité à long terme. Il tient compte des marges des points de vente et des charges supplémentaires non négligeables (logiciel de facturation, livraison, …) que ce type de clients peut générer.

Ces producteurs organisent la relance des clients, la prise de commande, les tournées de livraison et la facturation.

La majorité d’entre eux exprime la nécessité de savoir se faire respecter par les clients, de savoir défendre son prix et ses produits, et de diversifier ses clients pour ne pas dépendre d’un changement de chef de rayon. Ils sont toutefois nombreux à signer des contrats qu’ils ne maitrisent pas complètement du fait de la complexité et de la lourdeur des documents, et à accepter des conditions discutables comme la responsabilité de la tenue du rayon.

Si vous vous orientez vers la vente aux professionnels, n’hésitez pas à faire appel à votre conseiller circuits-courts pour mieux maitriser les contrats (notamment dans le cadre de la loi Egalim), et à participer à une journée dédiée à la vente aux professionnels (grille tarifaire, arguments de vente, …). Vous y gagnerez en confiance !

Vente à la restauration collective : un potentiel à confirmer

La restauration collective recouvre une grande diversité d’établissements, de la cantine scolaire pour les enfants de 3 à 11 ans (ouverte 35 semaines par an) jusqu’au restaurant pour les personnes âgées (nourries à tous les repas toute l’année) en passant par les collèges, lycées et restaurants inter-entreprises.
Cette grande diversité des structures induit des potentiels très variables pour les producteurs, notamment en fonction de leurs produits (agneau ou yaourt) et des volumes à écouler. Certaines petites cantines (60 enfants) achètent peu, tandis que d’autres (collège-lycée de 1500 élèves) ont besoin de quantités importantes.

La variabilité du potentiel dépend également :

• Du statut sanitaire de la restauration scolaire : si la cuisine a obtenu l’agrément sanitaire européen, le laboratoire de transformation fermière doit également l’avoir (pour les produits d’origine animale) ;
• Et du budget de l’établissement qui conditionnent les habitudes d’achat et l’exigence de produits labélisés.

Le don : une option pour les invendus

En cas d’invendus, avant que les produits ne soient plus consommables, vous pouvez en faire don aux associations caritatives.