Les gammes de produits fermiers
Comment adapter votre gamme de produits en fonction de vos circuits de distribution pour les particuliers ou les professionnels ? Quelles différences et comment les prendre en compte dans le développement de votre gamme ? Quelles sont les étapes indispensables pour créer vos produits, de l’idée à la mise sur le marché ?
Construire une gamme de produits est un travail sur le moyen/long terme. Que la commercialisation se fasse en vente directe ou indirecte, le questionnement sur les besoins de vos clients ou vos possibilités de transformation, sont souvent la base de votre stratégie de développement. Dans l’idéal, il peut être judicieux de lancer sa commercialisation avec, à minima deux à trois produits. Au fil du temps, vous aurez des opportunités pour compléter vos gammes ou les faire évoluer. Il vous faudra définir qu’elle sera le fil rouge qui fera le lien entre vos produits et donnera du sens et de la cohérence à votre démarche. Ce fil rouge, cela peut être un ingrédient, une méthode de production particulière, un terroir, un savoir-faire familial …
Une gamme adaptée à la vente directe
En vente directe, il est en général conseiller de proposer une offre suffisamment diversifiée aux consommateurs. Comment la constituer ? Une gamme doit répondre à plusieurs impératifs :
- Répondre aux besoins évidents des clients : du safran si vous en êtes producteur, des légumes courants si vous êtes maraicher, des yaourts nature et vanille, du fromage nature, des saucisses à griller, …
- Suggérer des achats complémentaires aux consommateurs, lui donner envie d’essayer d’autres produits : huile aromatisé au safran, légumes anciens, yaourts à la myrtille, fromage au poivre, merguez, … En suivant plus ou moins les tendances de consommation selon votre envie : glace au fruit de la passion, des pestos …
- Eventuellement proposer des produits plus étonnants, à forte typicité, selon votre envie de surprendre et surtout la sensibilité de votre clientèle à ce type de proposition : légumes asiatiques (basilic thaï), fromage aux algues, des glaces fraises/basilic …
- Proposer plusieurs niveaux de prix afin de répondre aux différents profils d’acheteurs ;
- Permettre à vos clients d’acheter une quantité adaptée à leur foyer et leurs habitudes : petit pot / grand pot, petit sac de pommes de terre / sac de 25 kg, viande au détail / colis de 10 kg, …
- Protéger votre charge de travail et vos charges opérationnelles : certains conditionnements et/ou préparations prennent du temps ou nécessitent des achats spécifiques. Pouvez-vous les valoriser dans vos prix de vente ?
Il peut également être intéressant de proposer des produits complémentaires transformant une partie de votre production :
- Valoriser un surplus de production de légumes et compléter vos paniers en hiver ou en avril : proposer des soupes, des pickles ou des coulis de tomate en plus de vos légumes bruts.
- Transformer des poules de réforme : vendre des rillettes en plus de vos œufs ;
- Cuisiner des pièces de viande peu consommées : préparer des plats cuisinés avec des pièces de bœuf à mijoter ou du pâté.
Si un consommateur est satisfait de vos produits, il sera curieux et content de pouvoir découvrir d’autres produits de votre marque. En déclinant ses produits en gamme, un producteur peut offrir des options plus variées à ses clients, répondre à une plus grande variété d’attentes, et ainsi augmenter les chances de succès commercial.
En pratique, devenez l’expert incontournable de votre production ! Par exemple, si vous produisez du jus de pommes actuellement, pourquoi ne pas compléter avec des compotes de pommes ? Avez-vous les variétés adaptées ? Et si vous osiez ajouter du « fun » dans vos recettes de jus ? Innover en aromatisant au cassis, à la menthe …
Une gamme de produits fermiers pour les professionnels
Et pourquoi ne pas adapter votre gamme pour les professionnels ?
Vendre à des professionnels peut être une solution pour vous apporter une autre source de revenus. Vous pouvez démarcher les restaurateurs, les artisans des métiers de la bouche, la restauration collective (cantines scolaires, centres de loisirs, EHPAD, hôpitaux …) ou encore les magasins type supermarché ou hypermarché. Les salons professionnels sont également une opportunité de vous faire connaître.
Producteurs présents lors du Salon Rest’Hotel à Brest avec des produits à base d’oignons
Lors de votre étude de marché pour les professionnels, ces questions peuvent se poser :
- Quel est le profil de la personne rencontrée et quelle est l’utilisation qu’il va faire du produit : le préparer, le vendre …
Est-ce que je rencontre le chef de rayon du supermarché ou le chef cuisinier du restaurant ? - Est ce que le produit est retravaillé par le professionnel ?
Est-ce que mon yaourt a besoin d’être aromatisé si le restaurateur le propose avec des fruits frais ? - Est ce que le conditionnement correspond au public ciblé ?
Quel est le conditionnement de yaourt le plus adapté entre un pot individuel ou un seau pour une cantine ?
Identifier ces leviers de recette, de conditionnements, sont des atouts pour jouer sur votre prix de revient. Cela permet également d’éviter de « rogner » sur votre marge lors de la vente aux professionnels, et de conserver une rémunération juste pour vos produits.
De manière générale, une gamme professionnelle est un extrait de votre gamme habituelle. Cependant, il peut être bon d’essayer d’en faire un document clair et efficace, afin de montrer à vos prospects, votre capacité à répondre à leurs besoins. En effet, si un client qui sent que l’on connaît son métier en lui apportant de vraies solutions, sera plus apte à construire une relation de confiance, pour discuter marché, volume et tarif. Votre catalogue doit être adapté à votre type de clients professionnels. Est-ce que les frais de livraison doivent être intégrer ou en sus ? C’est à voir en fonction, des contraintes liées et des demandes.
Les professionnels revendeurs : épicerie, GMS …
Si vous travaillez avec des épiceries fines ou des supermarchés (GMS = Grandes et Moyennes Surfaces), il peut être judicieux de penser à la valeur ajoutée de votre produit.
- Comment défendre votre place dans les rayons - traditionnel, bio, produits locaux ? Dans lequel souhaitez-vous être présent ? Quels sont vos arguments de vente à utiliser pour choisir votre stratégie d’emplacement ?
- Est-ce qu’un emballage type « petit cadeau » suscitera plus d’intérêt pour le consommateur dans un rayon d’épicerie fine ? Est-ce qu’un emballage différenciant vous apportera plus de lisibilité face à la concurrence ?
En fonction de ces choix, quelle lisibilité de marque allez-vous adopter ? Par exemple, si vous vendez la farine, est ce que vous souhaitez être dans le rayon des produits locaux ou celui de la farine ? Si êtes dans ce dernier, est ce que vous reprenez les codes couleurs du rayon ou au contraire, vous cherchez à trancher complètement ? Combien de références placez-vous : 1,2 ou 4 sortes de farine ?
Les professionnels utilisateurs : restaurations collectives, restaurants, artisans …
En travaillant avec des restaurateurs (collectif ou commercial) ou artisans, il est important d’aborder la praticité d’utilisation.
Est-ce que le responsable préfère-t-il avoir des yaourts en seau ou en pot individuel ? Les commander à l’unité ou par multiple ? En fonction de ces décisions, il est important de mesurer et adapter le transport et notamment le calage pour éviter la casse à l’arrivée.
Si votre produit doit être retravaillé, jusqu’à quel niveau devez-vous faire l’élaboration ? Par exemple, si vous vendez des tommes de chèvre à un artisan fromager, qui les fait affine ? Si vous vendez des pièces de porc à mijoter pour une cantine, est ce nécessaire de les cuber, ou le chef s’en chargera ?
Bonne ou Mauvaise idée ?
Si vos clients professionnels vous demandent de nouveaux produits, il est judicieux de savoir à quel moment étudier sa proposition. Est-ce la première fois que l’on vous en parle ? Quels sont les volumes potentiels ? Est-ce simple ou complexe à réaliser ? Avez-vous d’autres clients intéressés ? Est-ce une opportunité de développement ? En somme, stratégiquement, devez-vous accepter cette idée ?
Une méthodologie commune pour créer sa gamme de produits
Pour vous lancer dans la création d’une gamme de produits fermiers, il est recommandé de respecter plusieurs étapes de conception, de l'élaboration du concept initial à la mise sur le marché.
La méthodologique peut parfois vous paraitre lourde et complexe. Cependant, les Chambres d’agriculture de Bretagne souhaitent vous permettre de construire une gamme complète et juste rémunératrice.
La première étape dans la création d'une gamme de produits alimentaires est de faire des recherches sur le marché et d'identifier les tendances actuelles. Il est important de comprendre ce que les consommateurs achètent et ce qu'ils recherchent dans les aliments. En faisant des recherches sur les concurrents, les tendances alimentaires et les habitudes d'achat, vous pourrez identifier les opportunités et les lacunes dans le marché.
Cette étape vous permet aussi d’identifier les besoins de vos clients. Faire une analyse de marché vous permet de prendre connaissance du vocabulaire utilisé par vos consommateurs/clients, mais aussi de pouvoir mieux identifier leur envie.
Une fois que vous avez effectué des recherches sur le marché, il est temps de commencer à développer votre idée de produit. Réfléchissez à ce qui rend votre produit différent de ceux déjà disponibles sur le marché. Vous pouvez vous inspirer des tendances actuelles, des recettes traditionnelles, ou des ingrédients spécifiques pour créer une proposition de valeur unique.
Définissez correctement votre cahier des charges, en identifiant vos contraintes, vos envies et les points de convergence entre vos produits. Plus votre brief initial sera complet, plus vous aurez d’éléments pour améliorer votre gamme, choisir les bons emballages ou encore construire une image de marque cohérente.
Lorsque vous créez une recette, n’oubliez pas de prévoir vos futurs développements, et d’identifier des variantes possibles. Avoir des déclinaisons aromatiques ou de conditionnements, sont des nouveautés « faciles » à mettre en place dans la poursuite du développement de votre gamme produits.
Restez cohérent, entre les valeurs que vous voulez transmettre, votre marque et vos produits. Le consommateur doit pouvoir facilement identifier que les produits viennent de chez vous.
Une fois que vous avez une idée claire de votre produit, vous pouvez commencer à développer la recette et la formule de votre produit. Il est important de créer une recette cohérente et de haute qualité qui peut être reproduite en grand volume, tout en répondant aux normes de sécurité alimentaire. Vous devrez également établir les coûts de production pour votre produit afin de pouvoir déterminer le prix de vente.
25 Nouveaux produits présentés au concours du Produit Fermier Innovant lors du Salon Ohhh La Vache (Pontivy – 56)
nombre moyen sur les dernières éditions
L'emballage et le design de la marque sont un élément clé dans la création d'une gamme de produits alimentaires réussie. Vous devez créer un emballage qui soit attrayant pour les clients, tout en étant pratique et fonctionnel. Le design de la marque doit également être cohérent avec l'identité de votre produit et refléter les valeurs et les bénéfices de votre entreprise.
Le choix d'un canal de distribution est un élément important. Vous pouvez vendre vos produits en ligne, dans les grandes surfaces ou les épiceries spécialisées, mais aussi auprès des professionnels. Il est important de comprendre les avantages et les inconvénients de chaque canal et de choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise.
Et pour finir, testez en grandeur nature ! Avoir le ressenti de vos clients, est la meilleure source d’amélioration. En amont du lancement, tenter de voir les retours, afin de faire les améliorations tant qu’il est encore temps.
Il est important de réaliser des tests de marché pour obtenir des retours d'expérience. Cela vous permettra d'évaluer la qualité de votre produit, ainsi que les préférences et les besoins de vos clients potentiels. Vous pouvez organiser des dégustations de produits auprès d'un panel de consommateurs pour obtenir des commentaires sur les saveurs, les textures et l'emballage.
Une fois que vous avez effectué toutes les étapes de développement de votre gamme de produits alimentaires, il est temps de vous lancer !